こちらは2019年4月に弊社メールマガジンに掲載された記事の再掲です。

『なぜ売れるセールスマンはメモ帳を持っているのか』というお話をします。

実は、お客様にセールスするとき、お客様の話をメモ書きしながら聞くと、それだけで成約率が上がります。

あなたがメモを取る時は、どんな時ですか？
重要なことの時ですよね。

メモを取るというのは、「これは書いておかないといけない」と思ってるということですよね。

ということは、メモを取りながらお客様の話を聞くとお客様は「自分の話を重要だとこの人は思ってくれている」というふうに判断するという事です。

そうして、あなたを好ましく感じて「この人にはたくさん話したいな」と思ってもらえます。

人から好かれるには、相手と同じことをするという『類似性の法則』と言われるものがありますが、それと同じ効果を発します。

「セールスは物を売る前に自分を売れ」と言われるほど、お客様から好かれることが重要です。

初対面で相手から好かれるために類似性の法則は絶大な効果を発揮します。

同じ趣味/同じ故郷/同じ大学/同じ年齢。
何でも良いので同じところを見つけて、お客様に『同じ』をアピールします。そうすると、短時間で好印象を持ってもらえます。

この類似性の法則の一番簡単なのが、同じ動作をする・同じ単語を使う方法です。

あなたは「〇〇さん」と自分の名前を呼ばれたら「自分だ」とわかります。
これは「〇〇さんですよ」と同意したことになります。
同意したということは、セールスで教えられる『YESセット』を相手に与えたこととなります。セールスマンから観たら『YESセット』を相手からもらえたこととなります。

このYESセットを、もっとも無意識にもらえるのが、同じ動作をする・同じ単語を使う方法です。

お客様が「屋根の件なんだけど…」と言ったら、あなたは「屋根の件ですね」と復唱する。 これだけで１回のYESセットになります。
「では、〇〇様（お客様の名前を呼ぶ）」これも１回のYESセットになります。

セールスの勉強をすると、「お客様から最低５回のYESセットをいただいてから提案しましょう」と教えられます。
５回のYESセットなんて１分以内に楽勝でいただけます。

類似性の法則を使うと、お客様の心理障壁をすばやく取り除いて好印象を与えることができます。
この同じ動作をする・同じ単語を使う方法なら、初対面の人とでも素早く仲良くなれますからお試しください。

この類似性の法則と同じ効果がメモを取りながら話を聞く行動にあります。
でも、この行為は「インタビュー効果」という名前になります。
インタビュアーは、メモしながら聞きますよね。
それと同じだからです。

人は話している時にメモを取られると、自意識が高まります。
注目を浴びている事をより強く感じるので、「より正確で、より多くの情報を与えよう」とします。
だから、売れるセールスマンはお客様の話はメモ書きしながら聞くのです。

メモ書きしながら復唱したり名前を呼んだりすればYESセットも取り放題ですから、お客様も気分が良くなります。

あなたも、お客様の話はメモ書きしながら聞きましょう。時にはそのメモが間違ってないか確認しながらお話を聞くというふうにすると、それだけで成約率がもっと上がりますので試してみたください。

この類似性の法則の活用は会社内であっても効果は発揮します。

上司の話を復唱する。メモをしっかり取る。
これだけでも上司からみたら可愛い部下になれます。しかも、復唱やメモはミスを防ぐ効果もありますから、仕事の効率も良くなります。

歩き方や服装でも類似性の法則は働くので、尊敬する上司の形を真似るだけで目をかけてもらえるかもしれません。

類似性の法則は、無意識に「あいつと自分は同じ」と感じるという特徴があるので、大げさにやり過ぎない限り効果がなくなることはありませんから、早速使ってみてくださいね。

インタビュアーになって、お客様の話をじっくり聞いて復唱する。そして、その聞いてくれてるあなたの姿が好ましいというふうにお客様に感じてもらう。
これだけで成約率が上がりますからお試しください。